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总第205期2012年10月01日
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深度整合船公司资源，为锦程腾飞插上翅膀/盛华
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经过20多年的发展，锦程的企业实力愈发雄厚 ，品牌影响力也不断扩大，目前，集团直属分支机构及成员企业遍布全国各地 ，海外代理网络也畅达全球，而在创新理念下建立起来的强大物流电子商务平台，更是成为了支持业务发展的一棵梧桐树 ，吸引了大量的客户，不仅巩固了锦程在行业内的影响和领军地位，更加快了集团业务的发展速度。
“先做资源整合 ，再做产业整合”的是锦程秉持的指导战略，“资源整合，集中采购”则是实现这一战略的主要途径。对船公司 、航空公司等供应商进行深度整合 ，进行集中采购、集中订舱，与世界级大船公司强强合作，共享双方优势核心资源，实现共赢发展 ，是锦程一直坚持的道路——商务资源的整合，无疑是这已发展道路上最重要的关键节点。
如何高效整合商务资源，在这一过程中 ，应与哪些船公司进行合作，资源整合又该从何处着手呢？经过这些年的不断摸索和实践，我们对自己近年来的经历和经验进行了一定归纳和总结。
在整合船公司方面，我们首选是世界排名靠前的大船公司 ，如排名全球前三名的MSK 、MSC 、CMA以及国内的航运巨头中远、中海等 ，这些知名船公司的市场份额占到60%以上 ，实力雄厚，拥有大量的自有船舶，具有航线广、挂点全、航线稳定、舱位充足、服务品质高等优势，可合作性非常强。这些知名船公司与锦程的品牌形象和服务追求也十分契合 ，双方往往也都愿意积极建立深度的合作关系。
在商务资源的整合方面，锦程大连分公司一直保持与各大船公司的直接联系和密切沟通 ，并通过每次的业务合作 ，逐步展示锦程的专业性和实力 ，加强双方的互信和配合 ，并随着合作的深入，逐步加大集中订舱力度，进一步深化资源整合的集中度 。在这一过程中，锦程特有的电子商务平台带来了源源不断的业务资源，也使锦程成为了船公司十分看重的合作对象，促进了商务资源整合的良性互动和循环 。
在集团董事会和公司总部的指导下 ，锦程大连分公司持续重视商务资源整合工作 ，并取得了显著的成效 。我们不断加强与优势船公司的合作和互访 ，邀请合作船公司上门介绍航线信息及服务情况。
随着与船公司合作的日益紧密，我们的商务资源整合工作更不断深入，进一步对优势资源进行整合 ，我们逐渐总结出了各家船公司的不同优势，如CSCL在欧线 、地西地东、中东 、澳新有特色且运价很有优势；MSK在印巴、南欧、非洲、中南美航线有一定，同时特种箱箱型非常齐全且服务非常好；CMA在东南亚 、非洲、北欧有相当优势；而MSC靠低运价占领市场，整体运价相对较低……经过整合后，这几家全球知名船公司的优势产品基本可以满足80%以上的客户需求 ，而且在价格和服务方面十分具有竞争力。
到目前为止 ，锦程大连分公司已经成功签订了CSCL大连地区订舱代理；成为了世界第一大船公司MSK马士基航运华北区（大连、青岛、天津）订舱代理及CARGO AGENT；近期，集团总裁王文先生更是亲自带领大连分公司商务团队前往CMA进行拜访和交流 ，进一步拓展双方合作关系。
自签订CSCL、MSK等船公司订舱代理合作协议之后，锦程大连分公司享受到了船公司极大的价格优惠及服务方面的VIP待遇 。
CSCL：首先 ，中海派出专人为锦程大连公司安装了网上订舱系统并进行技术培训，使锦程可以随时订舱，给客户提供了极大的方便 。其次，锦程大连分公司享受大连至全球各个航线的优势结算价格 ，可以满足客户对价格的要求。再次 ，在发货高峰期，锦程的货物可不受舱位限制 ，中海方面保证货物能够顺利上船，使客户免受爆舱托班的影响。
MSK：锦程大连分公司是全球最大船公司马士基航运华北区的订舱代理和CARGO AGENT，拥有马士基华北区三大港口大连 、青岛 、天津所有航线的约价 ，且拥有超过其一般合作伙伴的权限，掌握第一手的最低约价，可以直接报价、订舱及申请运费，承揽华北区三个港口所有货物。
为了在整合的基础上充分利用好这些优势商务资源服务客户，锦程大连分公司将船公司运价整合为五个运价表 ：大连全航线运价表 、MSK北方三港约价表 、中海订舱代理表、市场优势运价表及价格变动信息表，我们每周将这五个表格更新后与锦程各分支机构进行共享，最大程度上在全国范围推广。
经过踏实细致的商务资源整合工作，使锦程进一步掌握了市场的优势资源，实现了与优势船公司的强强联合，这犹如是电子商务平台优势之外的另一支翅膀 ，是锦程的事业如虎添翼 ，核心竞争力进一步提高 ，赢得了更多客户的认可与信赖。我们也将继续已集团的发展战略为指引，持续深化资源整合工作，为锦程更美好的未来而努力奋斗 ！
盛华：大连分公司市场部经理 、商务部副经理 |
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加入时间：2012/10/23 10:06:00
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阅读次数 ：1999
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