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        3. 总第124期2005年12月31日
        ◆ 写在卷首
        >> 李总刊首语
        ◆ yh0612cc银河新闻
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        >> 如何进行成功的谈判　　文...
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        ◆ 人生百味
        >> 家有温馨　　文／王润红
        >> 过　年　　文／陈春刚
        ◆ 家有喜事
        >> 2006年1月过生日员工...
        如何进行成功的谈判　　文／赵东海
        　　在每一天的生活里，你都在和各种各样的人进行“协商谈判”。你要和孩子协商周末晚上最晚回家的时间 ，你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格 ，你要和老板协商加薪问题,你还有可能和客户洽谈一个商务合同的履约问题……谈判或者说博弈的技巧，它的重要性在现代社会日益突显。

        　　我们是怎样表达自己的想法的 ？为什么有的时候词不达意 ？你知道如何在谈判过程里出奇制胜 ，突然一拳击倒对手吗？你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时，如何创造性地找到突破口吗 ？

        　　认清你的对手

        　　中国的入世谈判花了15年的时间，而原本可能不必那么长的时间 。这在龙永图心里可能会成为一个永远的遗憾。中国在入世谈判中所走的弯路，部分原因归咎于没有认清对手。

        　　“长期以来，我们在GATT谈判中，总是采用固定程式——团结第三世界国家，争取第二世界国家，孤立美国。”龙永图说，“我们并没有和美国认真谈过。”这个战略是“理论上正确，而实践上完全错误”的。不把美国的问题解决好了，中国的入世谈判就不会有进展。“找到关键的谈判对手 ，才能制定正确的战略。”1999年 ，中国和美国签署入世协议后 ，多米诺骨牌倒了 ，其他国家争着和中国签署协议 。

        　　认清对手，对多个对手进行优先排序 ，认清了对手是“哪一个”，还要认清对手是“谁” 。

        　　谈判的基本原则是，如果合作型与合作型谈判，这会是一个共赢的局面；如果竞争型与竞争型谈判 ，要达到共赢会很难 ；如果合作型与竞争型谈判，通常情况下 ，合作型都会处于劣势。

        　　如果你在和一个竞争型的人谈判，要小心，你必须表现得比他更加具有竞争意识  ，要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和全部的游戏。

        　　这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力 ，使对方永远存在压价或抬价的幻想。避免这种情况的做法是：先让手下的人谈 ，然后渐渐摸清对方的底线，然后亲自出面给出一个一口价。

        　　合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是所谓的共赢，是一个非常危险的词汇。因为即便是一个共赢的买卖，你的谈判空间仍然很大，天平仍然会偏向一方 。

        　　管理谈判过程

        　　1985年 ，美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判。

        　　球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前，弗兰克在该球队每年能够拿到38.5万美金。一开始，事情进展得非常顺利 。代理人要求1985年，弗兰克的年薪要达到52.5万美金，老板同意了 ；接着代理人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了；然后代理人要求1986年弗兰克的年薪要到62.5万美金，老板思考后同意了；接着代理人要求这笔年薪也必须被保证 ，这下老板不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件 。谈判彻底崩溃 ，弗兰克最后到西雅图的一个球队 ，年薪只有8.5万美金。

        　　在这个谈判过程中，哪里不对劲了呢？代理人显得太过贪婪 ，并且在一次谈判中不断更新自己的要求 。而真正的关节在于，“谈判是一个战略性沟通的过程” 。你必须很好地管理谈判过程。在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么地方。

        　　每一位律师都会在谈判之前认为自己已经有了正确的答案，但是事实上，在谈判结束之前，并不存在正确的答案。因此，你需要花更多的时间来制定谈判战略 。在谈判中，在错误的时间提出正确的答案，这个答案就会变成错误的

        　　在谈判的过程中，我们可以使用如下的一些技巧来提高成功率和满意度：

        　　一． 倾听 。一个精于谈判的人往往是交谈的行家，最好的听众 ，能够敏锐的观察出对方言行举止中的细微变化，从而将谈判的过程始终控制在既定的轨道内并取得预期的效果。

        　　二． 让对方先开价 。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低  ，如果你先开口 ，有可能付出的比实际需要的要多。

        　　三． 永远不要接受对方第一次开价或还价 ，不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下 。

        　　四． 除非交换决不让步。任何时候不主动让步，即使对方要求小的让步 ，你也应该索要一些交换条件。因为你可能得到回报 ，或者可以阻止对方无休止的要求 。

        　　五． 让步技巧 。不做均等的让步；不要做最后一个大的让步；不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。正确的让步方法是逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

        　　六． 虚设上级领导。把自己当作决策者的谈判者等于把自己置于不利地位 ，聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地 。当然，你不要让买家知道你要让领导做最后决定，因为没有人会浪费时间和你谈。同时你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人 。

        　　七． 声东击西 。在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如 ：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求 ，坚持你要坚持的条件 ，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

        　　八． 反悔策略。你给客户的最终报价已是你的底线了 ，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起 ，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了 ，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点 。买主暴跳如雷 ，大骂你们不讲信誉 ，不过最终生意还是成了 ，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候才能使用，否则会激怒对方，弄巧成拙。

        　　九． 冷处理 。当谈判进入一个僵持阶段的情况下，双方在某些问题上互不让步 ，可以适当的采取一些“冷处理”的方式 。因为真正愿意合作的双方一定会适当的作出让步，重新回到谈判桌上来，。

        　　十． 离开 。如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判 ，你就使自己处在下风 ，而你应该学会有选择的放弃 。

        　　如何使不可谈成为可谈？

        　　在近代历史上 ，以色列和埃及之间充满仇恨 ，多次爆发战争 。1967年 ，以色列在第三次中东战争中占领了埃及的西奈半岛。

        　　但是美国总统吉米•卡特却使这两个国家在1979年签署了和平协议 ，这是外交史上的一个奇迹 。在当时的谈判过程中 ，卡特发现这两个国家从根本上关心的都是本国的安全问题。因此，1979年的和平协议中这样规定：以色列撤军西奈半岛，而埃及仅被允许在埃以边境地带部署拥有轻型武装的警察 。

        　　“要走到表象下面去发现别人真正关心的利益和动机 。”

        　　龙永图在入世谈判中也总结出这样一条经验：要对谈判内容排出优先次序 。“要知道对自己来说 ，哪些是可谈的 ，哪些是不可谈的 ，哪些是可让的 ，哪些是不可让的。不单要知道自己的次序，还要知道对手的次序。”

        　　在入世谈判中，1999年，中国已经非常清楚自己的底线，那就是不能开放资本市场 。但是在这个问题上，美国不断施压，甚至给出了一个要求中国开放汇率的时间表。后来 ，中国渐渐发现，汇率似乎对美国来说非常重要，但美国真正关心的是 ，中国最有竞争力的产业会不会对美国市场造成冲击 。

        　　在理清了谈判的千头万绪之后 ，中国入世谈判代表团对三个条款进行了让步，即特保、纺织品配额和非市场经济地位。尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了问题 ，但是龙永图认为当初自己所作出的决定是正确的。“中国入世 ，停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查 。把大歧视变成小歧视 ，这是值得的。而且，与美国的关系是最重要的关系。”

        　　避免冲突升级

        　　如果要在谈判中避免冲突升级，要学会下面四步 ：

        　　第一，在谈判一开始，你应当尽量表现得合作，但同时注意不要冒太大的风险。

        　　第二 ，要学会报复，必须学会以牙还牙 ，不能一味迁就 。

        　　第三 ，要学会宽恕和原谅，如果对方真的表现出合作的诚意，你不能再斤斤计较 。

        　　第四，对谈判的过程保持清醒。

        　　谈判是一种跳舞一样的艺术，这种艺术的成功并不是消灭冲突，而是如何有效地解决冲突 。因为我们不可能生活在一个没有冲突的世界里 。

        　　熟练的掌握谈判中必要的原则和相应的技巧,就可以提高在商务谈判中的主导地位 ，并取得预期的效果 。而这时候我们完全有理由充分享受谈判的乐趣！
        加入时间 ：2006/1/23 18:16:00 阅读次数 ：1478


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