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。第二要对竞争对手的情况进行分析，要了解对手的基本情况及在竞争中所处的地位 ，优劣势情况。第三要分析销售机会，可以从以下四个方面着手：客户是否有明确的刚性需求 ；我们是否能够提供完善的方案和服务 ；我们的竞争优势主要体现在哪些方面 ；需要付出多少时间和精力确保实现与客户的合作 。     第二个关键环节 ：建立互信关系 。     在发现销售机会之后，应在第一时间内尽快确立和巩固与客户间的合作关系，互信无疑是合作关系最稳固的基础。     互信关系的建立要靠销售人员的主动经营与维护 ，这项工作应分为两个层面 ，一个是公司层面的互信，另一方面则是客户与销售本人之间的互信。首先要利用宣传材料、企业网站 、媒体报道等方式 ，抓住电话、约谈 、拜访等一切机会，全面 、充分地展示企业的资质 、信誉 、实力，使合作客户对公司产生信任；同时 ，销售人员是公司与客户合作的直接代表，也左右着互信关系的成立与否，在不断提升经验能力的同时，也要加强自身素质的提升 ，而这两方面的提升 ，都应以学习积累为基础。     第三个关键环节：需求满足及谈判 。     有些刚刚入行的销售，往往急于与客户进行价格谈判，这种急于求成的心态可以理解 ，但是做法并不足取 。全面了解客户的需求是进行价格谈判的基础和前提，没有对客户需求的全面了解分析并在此基础之上有针对性地提供产品、设计服务 ，其实也就根本无法为价格谈判提供有效依据。急于求成的结果只会是欲速则不达，你最终会发现 ，由于对客户需求的了解不够全面，会导致谈判过程陷入无休止的变化和反复，甚至会导致客户因此对专业能力和合作的安全性产生怀疑。     在全面地了解客户的需求后 ，就能够有针对性地提供优质的定制化产品和服务，更通过这个过程向客户展示了产品和服务的核心价值及增值原因，为价格谈判的顺利进行和尽快完成打下良好的基础，所谓水到渠成正是如此。 第四个关键环节：后续跟进服务 。     产品和服务的品质是企业生存发展的根本 ，也是一个销售能否取得可持续发展的根本。锦程有着完善的服务体系和优秀的服务团队，但作为销售，我们同样需要在服务的过程中加强对客户的关注与关怀。通过不断跟进和确认 ，不仅能确保服务的时效性和准确性，更能加深与客户的沟通，巩固信任关系，加强对客户的锁定。     在分享经验之后，我必须强调一个对于销售来说非常重要的基本前提——学习。不论我们从业的资历有多深，能力有多高 ，面对整个行业及企业的高速发展和不断进步，保持“初学者”的态度是确保进步最重要的前提。有了这样的态度，就能使我们在前进的过程中不断地摸索和学习，向更高的目标和更好的自我前进。尤其是对于行业新人来说 ，在学习方面需要更多的额外的付出，至少应该拿出70%以上的时间和精力投入学习，为自己打下一个坚实牢固的基础。            李建华：锦程苏州分公司大件项目部副经理 加入时间：2012/4/10 11:26:00 阅读次数：1852