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总第204期2012年09月01日
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我与锦程一同进步/李俐
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充分发挥商务作用,提高在线业务成交率/夏志强
商务工作主要有两个职能:第一,向销售同事提供有优势的运价,能够衔接、处理好与船公司、航空公司、拖车行、报关行等供应商的关系,争取获得更大的运价优势及舱位和车辆等的保证。第二、协助销售同事做好业务延伸服务,引导销售成交业务,例如报关、拖车、中港运输、熏蒸、仓储等。从以上这两个商务工作的主要职能不难看出,商务工作的水平与业务的成交是休戚相关的。
首先,由商务提供优势的运价。对于正在新开发的客户,在不了解服务质量的情况下,往往第一印象均是注重运价是否有优势,相当部分的客户认为优势的运价是公司实力的一种体现,而有了优势的运价,客户就会从心动到合作,然后发展到长期合作而成为稳定客户。所以针对这点,做为一名合格的商务人员,必须具备较强的商务开发能力,能够能获得具有竞争力的运价和舱位保障,才能协助销售成功成交客户。同时,优势的运价不仅能提高在线业务的成交率,也会使公司业务的利润进一步优化。
其次,在海运或者空运业务成交后,部分客户需要进一步提供“一条龙”的地面延伸服务,这样不仅可以提高工作效率、降低成本,更可以减少因更换供应商衔接不到位的风险。作为客户,当然希望能跟一家稳定、有实力的正规公司合作,而且尽量是从起运港到目的港的“一条龙”全程合作。随着国际贸易的不断发展,有这部分需求的客户也越来越多,对于他们来说省心、方便也是相当重要的,所以做为一名合格的综合型商务,必须具备能够快速处理报关、拖车、仓储等延伸服务的能力,帮助客户做好从派车上门装货到报关、货柜上船等一系列的服务,不仅要熟悉每一个操作的流程和步骤,更要能在出现问题时快速反应和及时解决。
所以,只有优势的运价才能吸引到客户,只有专业的服务和对专业知识的精通才能协助销售同事争取到客户的信任和选择,只有得到客户的信任和选择才能促成和提高业务的成交率——这一切均要以良好的商务工作为前提。
作为一名普遍意义上的合格商务人员,必须要具备如上所要求的两个能力,但锦程的商务模式具有一定独创性,这就要求我们必须同时满足以下几项要求:
1、沟通及时、反馈及时。无论是正常的操作流程还是处理问题的效率都离不开及时的沟通和反馈,及时的反馈能更好地了解客户的对价格、船期、船公司的要求,并能及时做出符合客户要求的调整;及时的沟通能让同事彼此之间的距离更近,更容易能够相互理解和包容,并会对后面的工作带来更大的促进。
2、耐心引导和包容心。做为一个合格的商务,首先具备比销售同事更专业的操作知识和能力,在面对非专业客户的问题时,必须要有足够的耐心进行细致讲解,直到对方明白为止。另外,在进行报价的时候不能仅仅给出一个价格,还要利用自己的专业知识和对市场的熟悉适当地提供一些适合客户要求的意见建议。有了足够的耐心还必须要有一颗宽大的包容心,有相当部分的客户因对行业了解有限会对我们有所误解,这时候我们要有足够的包容,学会多站在对方的角度思考和解决问题。
3、学会聆听,做好总结。人无完人,再专业、认真的商务也遇到新问题,在面对问题的时候,一定要端正态度、认真虚心,不仅对领导的指导和批评能够虚心接受,同时在面对其他同事和客户的反馈也要认真聆听,做好记录总结,真正找出不足加以改进,只有这样才能不断进步和完善。
夏志强:锦程深圳分公司商务部经理
加入时间:2012/9/3 15:46:00
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